爱护的朱立南总裁，尊敬的各位CEO:

很是感动大家给我这么一个机遇，让我来瓜分我的极少思想。

首先我想谈谈我跟设想的渊源。

朱立南是我的老疏导、晚景老，17年前，他代表联想集体投资了金山软件，成为第一大股东，而当时我是金山的CEO。自后我组建的卓越网，也成为君联投资的第一个案子。以是，我跟联想的脑筋吵嘴常浓厚的。

我和大家一律，对我们联想的大家长柳传志教员向慕得不成。我肯定大家参加联想大家庭，也从这边面感觉到良多工具。联想这家公司，对我个别成长和发扬的提拔是最大的，柳传志先生也给了我们很多人生的启发。

雷军(资料图)

雷军(资料图)

底下，我想跟大家分享我创制小米曾经的一些考虑。

向同仁堂(600085，股吧)练习:做产品要真材实料，还要有决心

柳传志昔日推荐过一册书，叫《基业长青》，是关于奈何创办百年企业的。所以我就问本身，奈何办一个百年企业呢?我首先想的是，在华夏，谁做到了百年。

我第一个料到的是同仁堂。

在磋商同仁堂的功夫，我发现同仁堂最紧要的是其司训:“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”，意即做产品，质量即使贵也要用最好的，过程虽繁琐也不行偷懒。换句话说，要真材实料。构想一下，如果大家都这么做，那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗?

但这个事说起来简单，做起来是很难的。所以同仁堂的老祖先又讲了第二句话:“修合无人见，存心有天知。”你做的总共，只要你自己的本意和老天清爽。这一句话，是关于怎么保证第一句话被施行的。

这让我很受颠簸。我就在想，为什么我们搬动绽放30多年来，中国在环球的概念里，即是分娩劣质产品的地点呢?无意候大家开玩笑说，我们中国人太灵巧。的确就是锺爱走捷径、喜欢偷工减料，才让大家有如此的纪念。假若我们想基业长青，那就得真材实料，而要想对峙下去，就要把真材实料酿成信仰。

我觉得要基业长青，就要做到两条:第一真材实料，第二对得起良心。

当我想到这儿自此，我又问，有没有千年企业呢?其实有，宗教。宗教其实就是信仰。所以说岂论多少年，想办成一个连接永恒的工作，就得有理念，而且要把这种理念变成信仰。

思考过这个以后，我干小米时就想走一条别离的路:我们做产品的材料，要统共用全球最好的。夸大地说，我们“只买贵的，不买对的”，贵的决定是有道理的。对待一个从零创办的公司而言，这是非常推辞易的，因为这意味着我们的本钱比别人高了一大截。但我们仿效这样做了，管理器用高通，屏幕是夏普，末了组装也找全球最大的平台—富士康。

我发现我们中国人须要，最先好东西，而不但仅是便宜的东西。

做到这一点后，我们另有一个题目，就是谁乐意和一个首创企业合营呢?本来我觉得做手机跟做PC一样买个元器件就行，后来发现不是，手机里面远大个别都是电子件，这意味着我们的合作商需要投资研发资源，要负担宏伟的危害。所以每一家供应商在选择合作友人的时候，都异常地当心。

组装的事，我从第一名谈到第四名，都没有人理我，最后我说服了第五名的精彩达，就是英业达集团的子公司。我跟他们南京的总经理谈了三次，他认为我的想法是靠谱的，所以选择了跟我们赌一把。此日，我们的组装首要就两家供应商，英华达和富士康。

我想说的是，一个创业公司从零开始时候，很多人不相信你能做成。而找手机主要的供应商，我花了疏忽九个月的光阴。想做一个好东西，是很不容易的。

三年前，我们第一款产品做出来时，成本高达2000元黎民币。当时国产手机都是五六百元，两千元的手机怎么卖?我们内部一共没决心。原先我们的定价是1499元，一部手秘密赔500元，肯定是不行的。在产品布告的前一周，我想了一个通宵没睡，第二天黑夜，和几个合股人沿路商量，决策定价1999元。我们要相信，是好的东西就值1999。一周后我们发布了，大获成功。

我发现我们中国人需要的，首先是好东西，而不只是是便宜的东西。目前的中国仍旧是产品多余的时期，如果不认当真真地把产品做好，那不就是忽悠吗?

为了保证做到这一点，小米在创办初期的一年半里，没有市场部分，也没有发过一篇公关稿，并且条件全员守秘，乃至不能说这个公司是雷军做的。

刚开始，我们从善于的软件最先，做了基于安卓的MIUI。二零一零年四月六日，我们创办了公司，八月十六日发布了MIUI第一个版本。产品发布时只有一百个用户，但是第二周就变成了两百个，第三周四百个，每个礼拜翻一番。十月份，我们就被全球的开辟者论坛XDA推荐，从国外上火起来，当年就获取了安卓最佳产品的提名。

所以说，要认真做好产品，要相信口碑，而口碑就是信仰的一部分。

我们的每一款手机，哪怕是只卖599元的红米4G，也都用国内顶尖的供应商。而且为了把手机做好，我们每年只出一两款手机。到今天为止，四年半只做了六款手机。并且我保证，每一款手机都是我自己用过半年一年的。我知道这个手机幸亏什么地方，我也知道我的产品欠好在什么地方。

我做了25年本事，如果这个东西我自己都没用过，我自己都不觉得好，我或许站在这里给大家倾销吗?

小米，是我40岁在财务自由以后创办的公司。这点最大的优势就是，我不会为了钱去做什么事情，这个事情是我喜欢的，我得意的。所以小米要做的第一件事就是货真价实。

大概很多人，搜寻这里的绝大部分人，以前都是用苹果三星，但当前我相信，在座的已经有很多人用的是国产手机了。三年前，细致没有效国产手机的，今天，在小米的策动下，越来越多的国产手机越做越好。

这就是我跟大家分享的第一个故事，同仁堂的故事。

向海底捞学习:口碑源于超预期

我想分享的第二个故事是海底捞。

七八年前，我在机场的书店买了一本书，《海底捞你学不会》，但是看了三四个小时之后，我发现我学会了。我发现海底捞的诀窍其实只有两个字:口碑。

何如把口碑做好呢?很多人很快就想到了口碑营销，可是你一朝想到营销，这件事情就死了，你首先要想，什么样的东西才有口碑。

我看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店一样，海底捞的处境很蜩沸。但让我惊讶的是，海底捞的办事员有着发自内心的笑脸。

其他的服务型行业，比方民航业，空姐们固然比海底捞的服务员更美丽，制服也更好，但是，她们不时是一种皮笑肉不笑的形态。比拟之下，海底捞服务员的笑容真的能够感动人。

我就问海底捞的服务员:“你当个服务员有啥好笑的呢?”她跟我说:“我40多岁下岗女工，一直找不到工作，结果海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒。”

我对此很受震动，海底捞连员工都感动了。所以我决定，小米的客服，在北京首先能比同行均匀报酬高30%，四千块钱起，白费代价，最高能到一万二。如果我不能对员工好，员工会怎么对我们的客户呢?

几年前，微博上有个段子讲得荒凉好。有个客人在海底捞吃完饭后，想将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行。可是他结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说:“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生。”

哇，那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里，大家知道什么叫口碑了吗?

其实后来我还去过帆船酒店，当时我怀着无比崇敬的神气去了迪拜。一进帆船酒店，感受金碧光泽，相仿真的贴了金子，但当代人的审美不会觉得这是奢华，而是土。

所以我就觉得很无聊，这难道是全球最好的酒店吗?我想是因为我预期太高了。现在追溯起来，帆船餐厅好得惊人，但是我的预期云云之高，以致于我真的失望了。

口碑的焦点是高出用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好，但是他没有超越用户的预期，海底捞破破旧烂的，进去乱哄哄的，但是包括服务员的笑容在内，很多细节征服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无敌的。

有了这样无敌的口碑，须要做告白吗?所以小米公司建立初期，我没有成立市场部，也没有做公关。刚开始MIUI只有一百个用户的时候，我要能hold住。

我相信口碑，我认为最好的产品就是营销，最好的服务就是营销，好东西大家会意甘愿意地帮你增加。

初期的时候大家不信，我们做MIUI执行了一把，大获成功。广告这东西，一半有用一半无效，但比广告更有成绩的是口碑。

我们为什么觉得保健品人见人烦，就是因为他们天天吹牛，广告多得让人心烦，耗损者渐渐不肯意相信了。而没有广告以后，你会诚意真意坚持每一个用户，所做的每件事情都超预期。

比如说我看到一个用户在微博里投诉“电池用了两个星期以后充不进去电”，合法我打算光复时，却发现已经有共事回答了他的问题。第二天我发现这个用户贴了一条微博，说他“已经收到小米同事免费寄的一个新电池”。

打量创造的产业品不行能不出一点过失，但用户投诉时，通常人只会提议返修，而我们的员工却给他寄了一个新的电池，最后谁人用户是挺感动的。

又比如双十一，拂晓一点多钟下的单，第二天早晨六点就送到了。用户说小米的物流痛芥蒂狂，刚买完几个小时以后，货就已经送到了，这个就是一个能够打动用户的小细节。

所以我想跟大家谈的第二个就是，口碑的核心是超预期，当你去计算口碑时，我相信你的口碑就肯定会有普及。

口碑不是新媒体营销，其特性是认真锻炼产品和服务怎么能够打动消费者，我觉得这是环节。

这是我参考的第二间公司。

向沃尔玛、Costco学习:低毛利、高成果是王道

谈完同仁堂和海底捞，我要说的第三间公司是沃尔玛。

52年前，老山姆在故乡创办了一个杂货店。他发现那时美国贯盛行业的平均毛利率是45%，这实在很黑的。老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱，只做22%的毛利率呢?天天平价，销量能够是别人的好几倍，肯定能挣钱。

所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的slogan。

但是周详联想，当别的连锁店赚45%的时候，只做22%，表面上肯定是不赢利的，而且亏得很残忍，这是市场比赛的规矩。

老山姆琢磨了永久，心想只有便宜一百美元，美国人就会愿意开车到十英里除外。所以他就不在市主题办，而是找了一个旧旅店，把所有的成本降到最低，就算毛利率只有22%，他也还有几个点的净利润。

结果，沃尔玛用了三十年就成为世界第一，这就是高效率。

我们的商学院教了一堆不对的观念，包括我们这些投资者们，漫长在问“可不可以有更高的毛利率”。虽然可以，骗用户呗!要么偷工减料，要么就加价，还有别的方法能提高毛利率吗?

我现在投资，特不喜欢毛利率很高的。中国市场上什么东西都贵得离谱，略微好一点的东西就很贵。

三年前，我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的CEO张宏江，是从美国回顾的，原来微软的工程院院长。他一下飞机，就租了辆车直奔Costco(好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店)，后来同行的七八个人也去了，回来以后都很鼓励。

我感触很怪僻，猎豹搬动的傅盛就给我举例，两个断定丽牌子的大箱子，平常在国内大概卖9000多元人民币，Costco只要150美元，合900元人民币。

美国的房子、地皮、人工什么的，都贵，但这两个箱子，价值只有国内的1/10。我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资，“享受”着雾霾，却要付10倍的价钱，这是为什么?

我后来研究Costco发现，这个公司确凿厉害。他们的信条是:所有的东西，定价只有1%~14%的毛利率。

任何东西的定价要出色14%的毛利率，就要经历CEO核准，还要再经过董事会批准，非常繁难。我看了他们的财报，7%的平均毛利率，在美国做大型连锁零售，这是不挣钱的。所以他们通过会员费来结余，要买东西的必须成为会员。

2000多万的会员，每人一年100美元。Costco的店面大概只有沃尔玛的1/4，每种东西只有两三个品牌，都超级好，也超级便宜。结果我们都成了Costco的会员。

所以我想探究的一个题目，一个公司的毛利率越高，真的越好吗?毛利率高的公司，效率一定很低的。

在低毛利的处境下，怎么高效率的事业才是厉害住址。

小米刚开始是零毛利的，依靠大范围的生产，大概能有百分之十几的毛利率。我们的关键在于，把小米的团体运作成本控制在5%以内。前年是4.1%，旧年是4.3%，不矜持地讲，我们是全球运作效率最高的公司。

所以我们一定不能雇很多人，一定不能做很多事。我们的哲学是:少就是多，一定要用心。我们的表面太复杂了，简单就是我们的核心竞争力。我们首先是复杂，而后再把复杂的事情做简单。

沃尔玛跟Costco这些零售业给我的体验就是，低毛利是王道。只有低毛利，技能逼着你提高运作效率。而小米要亲密成继续定价，高效率就是王道，没有高效率，这个公司会赔得一塌迷乱。

我无间想，做电子商务为什么耗损那么大，要烧那么多钱呢?小米也是电子商务，我们还赚钱。我不记起在那里看过一句话，说企业不赚钱就是犯罪，企业的社会仔肩就是要赚钱提高效率。但是雷同于亚马逊的神话，只有贝佐斯做到了，一般人是做不到的。而我们既然不想坑用户，又要赚钱，就只可用所有的聪明才干来提高效率。

提高效率不即是剥削员工。小米有7500人，5000人是服务部门，研发运作部门只有2500人，以我们本年展望750亿到800亿元的业务额来说，我觉怡悦经是天地无敌了，这需要什么样的运作效率呢?

所以，我们雇每一个人的时候，都需要精挑细选。

比如我们的虎哥，HugoBarra，安卓的产品副总裁，谷歌的全球副总裁。我用了三年多的时间，说服他到小米工作。其实到小米工作容易，因为小米此刻情势比人强，难的是说服他摆脱硅谷来北京工作。

大家了解，虎哥在硅谷、在谷歌内部，都在一个很好的名望上。他也知道风险，如果小米干砸了，他可能就不能当安卓这个副总裁了，现在安卓已经占了智行家机全球百分之八九十的市场份额。他本人在硅谷也有

巨大的作使劲，加入小米时，所有的贸易杂志都是整版的报道。

去年十月份他到北京，上个月在这工作满一年时，我跟他谈天，他还是觉得，这是个激动人心的事业。

这段时间，新浪的前总编辑陈彤也加入了小米。他离任的时候，火得一塌糊涂，而他加入小米的这件事，热度也非常于他离职消息的90%。

所以，我们在不惜代价地吸引各方顶级的人才。人，对于我们这样一个高效率的公司来说，是我们最重要的家当。我们尽管少雇人，对这些人却有一个要求:前两三百人，全部十年以上经验。因为只有这样的经验，才能使一个公司高速发展而不翻车。

最后整体归纳，在创办小米之前，联想的东西就已经在我的DNA里了。做小米的时候，我真实学习的是这几家公司:同仁堂、海底捞、沃尔玛和Costco。

我们像同仁堂一样做产品，货真价实，有信仰。每个东西都是我自己用过的好东西，如果做得不好，请大家宽容，因为我们也只干了三年，还需要时间。

这里爆个料，我们下一代产品还会进一大步。智能手机的竞争，是全球最凶横的竞争，这个难度是蛮高的。我们这个公司总被拿来跟苹果比，要我每一年都比苹果好。苹果6000亿美元的市值，假如我比苹果好，我理当值8000亿美元吧，所以我肯定不如苹果，就不要比了。

我们五年之内，不谈超过苹果。当你打听的越多，你敬畏的就越多，但这不意味着我们的市场份额不可能比苹果大。

第二点，向海底捞学用户服务，做超预期的口碑。今天的时间很短，就不张开讲了。

第三点，向沃尔玛、Costco这样的公司学运作效率。我们是电商，是实业的，波及到实业，我觉得还是效率致胜。当然，提高效率有两种方式，一种是柳传志先生讲的拧毛巾，我也很认可，不过我用的是别的一种，模式优化—把中心渠道、零售店全部干掉，少劳动，用最聪明的人简化过程。

比如做手机，其实创办宇宙贩卖渠道、旗舰店这些都不需要，把产品做好，开个网站，等用户上门买，就是最好的模式。小米网，原来叫小米.com，后来国际化，又花了2000多万元建了MI.com，我觉得值。

小米用了大量的模式创新来提高效率，只有这样，才能使成本大幅度降落。在消费电子行业，从制形成本到零售成本，定倍率根本上是两到三倍，再加上渠道、零售店利润，客户买到东西的价格是制造成本的两到三倍。

为什么传统手机那么贵?可能说，为什么传统的所有服务都那么贵?效率不及。中国的电商之所以有这么快的增进率，要紧我们的传统商业落伍。Costco也全是实体连锁店，但是高效率。京东的财报暴露，京东自己就花了营业额的10%，如果Costco只要7%，你觉得Costco会受京东影响吗?我觉得有影响问题也不大。

所以关键是怎么提高效率，电商的核心是效率。这个模式有先辈性、优胜性，但如果不执掌好成本，就很难挣到钱。

这就是我参考过的几家公司。

汇集“七字诀”外的真经:民众道路

最后，我讲讲互联网思维。

我谈过互联网七字诀:“专注、极致、口碑、快”，但今天不谈这个。互联网思维里还有很重要的一条—群众路线，就是“深入群众，相信群众，从群众中来，到群众中去”，就是互联网开源社区的模式。互联网有最低的结构成本，可以让用户参与进入。

小米最大的卖点是什么呢?

我一直有个图谋，做一个能手机，用户有好的主见，我马上就能改。所以我安排了这样的模式:建立小米社区，每天有300万人调查，提各类建议。吸纳建议后，我们一个星期出一个操纵体系新版。这其实是个世界级的困难，因为体系比较复杂，加倍要协商沉沦了怎么办，确实性要求很高。

举例证明一下。比如，不知韩寒还是王洛丹提到，很多粉丝给他们打电话的懊恼，问能不能做个只接通信录电话的服从?后来小米就有了这个功能。再如，有一位领导跟我说他的电话要24小时开机，晚上12点一打就睡不好觉。后来，我们就建立了VIP电话，只有VIP能24小时都打得通。

像这样的功能都是人民群众发现的，因为我们不在那个场景里，想不到。现实上，小米手机倡导了一场群众运动。

在这点上，其实我们跟iOS是完全不同的设计心思。我们是“易上手”，看起来跟iOS一样简单，但是“难精通”，功能非常多，集大成。甚至在设计时，我们有句名言叫“让用户有发现的乐趣”。

“我对互联网思维最深的理解，除了七字诀以外，就是群众路线，即开源社区。互联网是一种思想，一种先进的生产力和先进的指导思想。如果能把这个模式想透，应用到任何业务里，那个业务都会与众不同。

今天来主要跟大家分享我做小米的四点思考。小米前面的路还很漫长，我们今年取得了一些成绩，主要感谢大家的支持，更多的是我们赶上了智能手机在中国爆发的时间点，所以才会有“飞猪理论”。

但对我们要做的事情来说，小米才方才开始。我想把我们按这种哲学做出来的中国产品，带到全世界，让全球的每个人，都能享受到来自中国的科技创新趣味。

我相信他日十年，小米会像70、80年初的索尼带动全盘日本的工业一样，像90年代、21世纪三星带动了韩国的工业一样，带动中国的工业。

小米的目的，是要成为中国的人民品牌，小米的梦想，终将成为中国的未来。cs