今天我们将以一个实体餐饮店店“吐槽鱼府”的活动实操案例来给大家讲解。首先，给大家展示经过我们的策划互动，吐槽鱼府 12 天活动期间取得的成果：

想要一个活动成功有效的，应该怎么做？前面的课程已经给出答案，接下来我们将结合案例逐步解析。

大家可以先自己思考一下：如果我是店老板，要做提高营收，我会怎么做？有哪几个要点？哪几个步骤？…

第一部分 活动方案框架
看过前面的文章想必都知道我们的惯例了，先抛出一个框架，以让大家能够更体系化地更深度地掌握内容：

要做一件事，首先需要思考我们的初衷。从商家的角度：我为什么做这次活动，也就是①【活动的目的】，是新店为了拉新？还是已经有老客，为了促活、锁客、复购…也有可能是品牌店想要宣传，做一次节点促销等等。有了目的要量化成②【活动目标】，选择活动目标人群，设定目标值，让自己知道该往哪对谁努力，努力到什么程度。再根据活动目的、目标人群和商业节点设置③【活动主题】；根据门店、商业节点选定④【活动时间】，例如即将到来的“五一”，是一个热门的促销活动好节点。有了主要思路，进一步展开⑤【活动内容】：活动的玩法（包括参与人、福利、规则、流程等），其中⑥【活动流程】商家需要了解整体活动流程、线上线下怎么推广。再细化要做的事情⑦【活动进度】在哪个时间完成。最后，为确保活动周全，⑧【活动
注意事项】活动中需要注意的规则、漏洞和不确定因素。

第二部分 对店铺做诊断

? ?1.门店运营基础搭建

? ? ?哎哎哎！！！各位伙伴们，是不是马上就想知道怎么做了？NONONO！！！大家是不是忘了我们需要店铺完成最基础的搭建：

2.进阶运营的店铺诊断

? ?我们的大咖还是很多的，上面这么简单的事都不是事，接下来，我们给到各位进阶的装修优化：

? ?一般单看小程序经营如何，从这 4 个方面看小程序店铺的情况。

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小程序名称是否和实体店相符、店铺装修风格和售卖商品是否相符、商品种类是否齐全商品展示和商品详情描述是否充实、活动商品选择的是否合适、营销功能设置的是否合理店铺维护情况。

2.1 若您有实体的火锅店铺，建议小程序名称和实体店名一样，品牌一致，消除顾客疑虑。

2.2 小程序火锅店的风格可以根据自己的实际情况来做，但是色调要统一。

2.3 任意一家火锅店，菜品肯定包括：套餐、招牌菜、涮菜、主食、点心、酒水等这些，
记得都要上传到您的小程序商城里，如果您的店铺产品都不完整，给用户的一个不完整的感
觉，不能产生信任感，那用户就不敢下单了。

2.4 商品展示图片要清晰，匹配上传到后台的尺寸，这样小程序展示图片才不会变形，
另外要把套餐或者商品的详情介绍清楚，这样用户看图文就能了解。
好了，完成以上的工作，我们就可以开始对吐槽鱼府“开刀了”！。

第三部分 活动案例实操

一、活动的目的和目标

1.了解商家需求

在开始做活动前需要了解门店的基本信息，如：地理位置，主打菜品，遇到的问题，来
确定活动的目的和对象，活动的目标。

1.1 门店背景：
? ? ? ? ?开在深圳坪山区的火锅店，店内主营酸菜鱼、养生鱼、烤鱼、猪肚鸡等特色菜。
1.2 门店遇到的问题：
? ? ? ? ?小区型门店，开业时间不长，暂无较多稳定& 固定的回头客；
1.3 预期活动效果：
? ? ? ? ?希望通过活动能引流新客户、其次提高回头客的来店率。
1.4 制定活动目标：
? ? ? ? ?新客户提高往常数量的 2 倍，回头客提高 1 倍的回头率。

2.分析用户特征

? ? ? ?做活动前，我们先和店主分析了门店的用户构成：门店的用户男女比例相差不多，家庭聚会较多，主要客户的消费类型是商务聚会。那这类型的用户有哪些特征呢？

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2.1 求实心理

? ? ?追求经济实惠，物有所值，受受价格因素的影响比较大，那我们的活动主题要体现价格
实惠。

2.2 求舒适心理

? ? ? ??聚餐的话肯定要考虑环境和服务水平，所以我们的活动要选择合适的主题，提升店内布
置环境，营造一个优美的进餐环境，并提高服务水平。

二、活动主题??

? ? ? ?商家做什么活动才能吸引用户进店？在和老板了解店里近期受欢迎，且可以让利的商品，针对消费群体（用户画像）进一步
确定活动主题。

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1、确定活动的商品“养生猪肚鸡”，强调【养生】

? ? ? ? 南方人冬季比较注重养生。虽然店里有很多产品都不错，但是对于一个店铺面积不算大店做活动来说，我们只需要一款商品来做活动即可，多不如少，主打一个点，把它做成爆品。所以呢，猪肚鸡这款是热销的产品就成了我们这次活动的主角。

2、主题：人均不到 25 元 , 福利打的你措手不及

? ? ? ? 算出了人均单价，突出价格的优势！刚才的分析也说了，这 2 种类型的用户对价格都是比较敏感的，我们在宣传上就要抓住他们的痛点，吸引住他们。

三、活动时间
? ? ? ? 原本我们策划选择“双旦”节日节点 ，但由于计划有变，提前在圣诞节前的日常时间上线了活动，只要福利设置有吸引力，有提前活动预热和有效的推广，时间可以比较灵活，重点给自己充足的准备时间。

四、活动内容
? ? ? ?活动怎么玩？对谁设置什么活动？需要谁参与？场景是什么？在这中间需要什么工具？……商家要基于一个出发点：【XX 地点如何让客户更方便快捷简单的参与活动】，准备所需的物料/素材。整体的内容置制定要设身处地思考：如果我是新客，到店后我会因为享受什么福利而愿意转发朋友圈？怎么转发会比较容易？

1.活动玩法

前面我们了解到店老板两目标：引流新客和提高回头客的到店率，针对这两点分别策划对应的活动方案：

1.1 引流裂变
? ? ? ? ①引流+裂变：在之前的运营课中推荐的【拼团/砍价营销+朋友圈转发集赞】，让利让客户帮你宣传，拉新效果最好。

养生猪肚鸡商品设置砍价活动：原价 78 元，邀请 10 人来砍可以半价 39.9 元吃！

大家有没有考虑，为什么选择的是砍价活动，而不是拼团或者限时购呢？

? ? ? ? 因为这个套餐结合大家一起去吃的场景肯定是好几个人去吃，选择砍价用户可以很快的完成砍价的活动，凑 10 个人砍价不难实现，我们做活动一定不要把活动的门槛设置的太高，设置高了，活动就会很难被转发，没有转发量，达不到裂变的基数，产品就无法裂变。

? ? ? ? 我举个例子，假设我们分享出去，10 个好友帮忙砍价，10 个人分享出去，100 个帮忙砍价，这 100 个里有 5 个人会对产品感兴趣。按照百分之 5 的概率来算，基数一定要足够多，裂变才会产生。假设你设置 20 个人砍价，那这单就比较难凑成，用户发现完成有难度就会不再分享。

? ? ? ?那为什么不设置成拼团呢？吃火锅的的几个人肯定是用一个锅，没有必要说买 2 个锅吃，而且拼团吃火锅还是 2 伙人，这场景不太现实。
? ? ? ?那限时购呢？限时购讲的是先到先得，用户是不会分享出去的，那就没有裂变了不是?所以影响功能的设置一定要结合实际的场景。

? ? ? ??②推送场景：针对线上的转发场景制作朋友圈推广海报+文案、线下实体店宣传场景设计宣传单和门头的抽奖活动、店里方便客户下单的桌贴等等。

?1.2 复购留存
? ? ?①留存：充值会员卡活动【超级会员+会员卡】，会员充值有返赠优惠，以后每次到店都赠送一份涮菜和享 9 折。我们可以设置凡是活动期间来店消费，充值会员卡即可获得 XXX 元福利。活动当天，安排工作人员，根据规定，对有需要办理会员的顾客提供相应服务。用户充值后，卡里一次消费完的可能性比较低，只要卡里余额，下次想吃火锅的时候就会想起你的店铺。

? ? ?②复购：另外我们还送了会员 1 元吃 78 元特价套餐折扣券，这张券只能在下次吃的时候才可以使用。这样凡是充值了的用户，再次进店消费的可能性是不是更高了呢？（商家给成为超级会员的客户发送内部券）客户消费回去后过几天二次唤醒的场景，需要做好老客社群的日常维护工作，和群推访客二次唤醒的活动文案。

? ??初步确定活动内容后该如何落实呢？需要完整的活动执行流程。

五、活动流程
? ? ?活动执行经过我们运营部的多次实践得出 5 大步骤：

Step1.福利设置
? ? ? ? 做活动要选择合适的商品来引流，若是您选择的商品用户不喜欢，那我们的活动是不会取得好的效果的。

? ?1.1 选品
? ? ? ?一定要选择一款足够吸引用户的产品，您店里用户购买量最多的商品，或者是用户评价最高的商品作为活动商品，同时找到卖点或者客户对产品的需求点。不然设置的活动商品没有吸引力，活动效果就不好评估了。

? ?1.2 定价
? ? ? ?活动商品的价格并不是越低越好，而是尽量保证不亏钱。用店里的其他高价产品弥补损失；在深圳外出聚餐，人均消费 60 元左右，吐槽鱼府做活动把价格降到人均 25 元就非常的吸引用户，其他地方可参考你们本地人均价格去设置活动的价格。

? ?1.3 返利用户来了，想让用户下次继续来消费
? ? ? ?充值就是一个非常好的方法，要充值？若没有足够的吸引力，用户是不会充值的！可以设置 2 个梯度的充值价格。如 300 送 30 /500 送 80 ，充值就送 1 元抵 78 元代金券，拿出足够的利益点吸引用户充值，让用户看了你的活动就想充值！

福利设置：活动玩法其实就是结合了小程序里的砍价功能和会员卡充值功能。

Step2.海报设计：

2.1 活动前期宣传单设计打印

? ? ? ? 图片一定要精美，吸引人进店，正面有商城的太阳码，活动的商品，活动的主题，用户扫码直接跳转到小程序商城即可下单购买，让用户可以直接手机体验参加活动的商品详情。

2.2 店内张贴的会员充值海报

? ? ? ?海报里把充值的活动优惠信息写清楚，目的是让用户看了有充值的欲望。

2.3 贴在桌面上引导用户关注的桌贴

? ? ? ?桌贴的设计要简单明了，扫码直接挑战到充值界面，业务员简单引导后，用户可以快速充值。

2.4 营造店内气氛

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? ? ①店内张贴活动海报（3-5 张）根据实际情况覆盖店内的空间；准备吊旗悬挂店内，营造氛围。
? ? ②店内墙上以及边柜上方放置与活动主题相符的扫码宣传海报。
? ? ③店内橱窗玻璃、室内以及款台，粘贴或悬挂扫码活动吊旗、桌贴。

2.5 店外氛围营造

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活动前，店铺门前广场游戏道具，如免费吃大转盘，由客户转动转盘提供当日菜品，用户有机会获得一个免费菜；如果带小朋友的客户可以先领气球再转动转盘。

Step3.分享助力

3.1 线上推送

①小程序通过轮播图、活动商品第一屏展示、会员充值指示等店铺装修引导客户参与活动。
②在小程序里上架 39.9 元套养生猪肚鸡商品，砍价福利裂变：

? ? ? ?用户把小程序里的猪肚鸡商品直接分享给好友或者到微信群，好友帮助砍价，可以砍到39.9 元。若有其他人对美食感兴趣的话，就可以自己发起砍价活动，裂变就有了。
? ? ? ③在公众号里准备一篇活动推广的软文和推广的海报。软文要强调“人均不到 25，5折”价格实惠和味道鲜美，吸引人有消费的欲望。

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注意：在软文里就要引导用户转发海报到朋友圈积攒享受半价猪肚鸡或者公众号嵌入小程序可以直接跳转砍价商品。

3.2 线下推广

这里我们会在后面的精准推送里告诉大家线下的店内员工引导和宣传单推广。

Step4.社员绑定

会员活动做的好，提前就可以收到大量的现金。

Step5.精准推送

5.1 店内员工朋友圈推广+店内引导

①店内所有员工转发朋友圈，发门店活动优惠信息，邀请朋友点赞；
②店内员工转发砍价活动到微信群，引导用户砍价；
③线下引导用户充值
④业务员在客户下选菜的时候，引导用户扫桌贴，在小程序里下单。并告知用户现在店里充值赠送的活动，引导用户充值成为会员，充值后可以在小程序里领取 1 元吃 78 元特价套餐折扣券；

⑤收银员在客户买单的时候引导用户充值成为会员，消费金额直接在小程序里抵扣，用户确认充值后，直接扫码收银台的小程序码付款即可。充值后可在小程序里领取 1 元吃 78元特价套餐折扣券，下次到店直接出示小程序即可。
备注：1 元吃 78 元特价套餐，需要再下周内消费，才可以享受优惠，优惠券有时间限制，提醒用户不要浪费了优惠券。

5.2 群推访客推送间隔

小程序群推访客要用起来，活动开始的第 4 天，开始对第一天的用户做推送，然后依次类推。告诉用户，您领取的 1 元吃 78 元特价套餐折扣券，还有 4 天就要过期了，记得来吃哦。
另外还可以把店里其他的优惠菜品一起告知；访客送一个要合理利用，根据用户的实际情况推送对应的内容。

5.3 客户群中宣传，引导转发

商户本身有自己的 2 个微信群，把软文发到群里，引导用户转发到朋友圈，群内的引导话术，转发朋友圈的话术都要提前准备好。

5.4 传单派发
活动前 1 天派宣传单：以店铺为核心在周边 1.5KM 小区等发放宣传。

六、活动进度

线上活动一般需要一个月左右的时间，这里我们计划前期准备 7 天，活动预热 1 天，布置门店 1 天，正式上线活动 12 天。

再加上后续的复盘分析，这次活动我们花费了 1 个月时间完成。其实对于大家来说也是一样的，要想做一个完整的活动，一定要提前把整个流程都想清楚，这样才能事半功倍。

七、活动注意事项

1.突发恶劣天气和事故及其处理程序和措施

①阴雨，暴雨恶劣天气
②客户与工作人员发生冲突
③客户与客户发生冲突

2.处理程序和措施：

①由门店店长组织迅速支起备用雨棚，在门口摆上放雨伞的篮子，并在门口处铺上吸水防滑的地毯；

②不要与顾客争辩，尽量满足顾客的正常要求，若有为难，要用良好的态度安抚顾客，并
迅速找到店长或者负责人，由其解决；
③目击员工或管理人员要立即上前询问原因，根据当时实际情况作出灵活处理，合理劝解
顾客，评论孰是孰非，不可偏袒。

八、活动复盘

当然，这次活动也有做的不好的地方：

店里只有 1 人负责 2 层大堂的，引客到桌，倒水，下单，上菜，引导扫码小程序二维码，结账等，导致没有精力去专门的引导客户充值。也没有精力引导用户在小程序里下单，对于我们后续的客流分析来说是非常不利的。这样活动的效果是要大打折扣的！所以给大家一个提醒，提前一定要把分工做好，有人专门负责活动跟进，每一个环节需要安排到的人一定安排到位！

第四部分 活动案例是否可复制？

1.这个活动可以照搬吗？
不可以完全照搬！毕竟每个店铺的情况不同，可以适当调整方案来做！

2.哪些类型的店铺可以参考？
?如果您是火锅类型的店铺可以直接参考流程，若是其他餐饮类或高频行业，需要根据店铺的实际情况去设置优惠的产品、优惠力度、以及活动流程；
3.有哪些需要注意的呢？
需要注意的有四点：

好了，以上内容就是我给大家分享的真实案例了，今天的分享到此结束。

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